¿Quieres vender más? Puedes conseguirlo si aplicas técnicas de venta adicional, también conocidas como cross selling y up selling. Te explicamos en qué consisten estas técnicas, ideales para mejorar las ventas de tu negocio en Internet. Su eficacia es tal que pueden suponer un incremento de hasta entre un 10 y un 30%. ¡Sigue leyendo para vender más!
Definición de cross selling: ¿en qué consisten las técnicas de venta cruzada?
El cross selling y el up selling suelen aplicarse en conjunto aunque se trata de técnicas distintas. Vamos a detenernos en ambos conceptos con ejemplos prácticos para ofrecerte ideas que puedes aplicar en tu estrategia de marketing para tienda online.
Cuando hacemos una campaña de cross selling, incluimos en ella técnicas de venta cruzada de tal forma que ofrecemos al cliente productos que pueden complementar al que va a consumir. El objetivo principal del cross selling es aumentar los ingresos de un negocio. Hablamos de técnicas que tienen un gran auge a la hora de vender por Internet, ya que la tecnología nos permite contar con información sobre las preferencias de los clientes y aplicar estrategias de cross selling realmente efectivas.
Y, ¿qué es el up selling en español?
El up selling también persigue un incremento de ingresos a través de las ventas en un negocio. Sin embargo, el up selling es distinto a la definición de cross selling y, de hecho, se trata de una técnica diferente. Podríamos traducir lo que es up selling en español como “venta hacia arriba”. Se trata de inducir al cliente para adquirir productos más caros que los que compra habitualmente. Además, se puede incitar a la compra de productos que nos dejen mayor margen.
En definitiva, tienen el up selling y el cross selling diferencia fundamental entre ellos: consiste en que en el caso del up selling se ofrece el mismo tipo de producto que busca el cliente pero generalmente de una gama superior o bien que nos deja mejor margen. En cambio, cuando aplicamos técnicas de cross selling, ofrecemos al cliente productos complementarios al de su interés.
El éxito de las técnicas de venta adicional: ejemplos de cross selling y up selling
Tanto el cross selling como el upselling tienen ejemplos muy variados, veamos algunos de ellos:
- Ejemplos de cross selling:
- Compra de teléfono móvil: podemos ofrecer al cliente artículos complementarios que puedan interesarle junto con la adquisición del teléfono móvil, como una funda, un soporte para usarlo como GPS o un cargador para el móvil.
- Compra de carrito para bebé: en este ejemplo de cross selling podemos ofrecer burbuja para la lluvia, sombrilla adaptable para el sol, saco para el frío y bolsito.
- Para campañas puntuales, como las de las ventas en Black Friday, al artículo rebajado con motivo de ese día podemos añadir otros que no lo estén pero puedan complementar a ese primero.
- Ejemplos de up selling:
- Compra de un piso: si el cliente está interesado en un piso de 60 metros cuadrados, podemos ofrecer uno de 70 y además en mejor barrio. El precio será superior pero en caso de que la diferencia no sea excesiva, quizás podríamos persuadir al cliente y obtener un margen más interesante si somos una inmobiliaria y hemos pactado mejores condiciones con el piso de 70 metros.
- Reserva de un viaje: si eres una agencia que vende packs de viajes para novios, por ejemplo, entonces con toda probabilidad ya estés haciendo cross selling y tal vez no lo sabías. En los packs que suelen ofrecer las agencias de viajes se aplica el cross selling al incluir diversos productos o servicios. Además, puedes combinar esta técnica con el up selling incitando a que la feliz pareja vaya a un destino mejor u ofreciendo un pack que incluya servicios de categoría superior, como un hotel con más estrellas.
Como puedes comprobar, todavía puedes ir un paso más allá para aumentar las ventas en tu negocio online. El cross selling y el up selling son técnicas de venta que te ayudarán a conseguirlo.
