Debido a la mayor competencia de ventas que se da en el medio online entre las empresas, el uso de nuevas técnicas se ha incrementado exponencialmente en los últimos años. El método SPIN es una de ellas, permitiendo tomar ventaja sobre los competidores para lograr un mayor número de clientes.
Hoy en día, un gran porcentaje de ventas se realiza con la finalidad de resolver un problema o necesidad concreta. Precisamente en esto se basa la técnica SPIN, en adelantarse a los propios clientes y ser uno de los primeros en ofrecer lo que necesitan en cada momento.
¿Qué es el método SPIN?
El método SPIN o SPIN selling es una técnica de venta que se dedica a escuchar al cliente para ofrecer soluciones personalizadas. Sabiendo identificar cuáles son sus necesidades se consigue un incremento significativo de las ventas de un producto o servicio.
¿Sabes qué signigica SPIN selling? SPIN son en realidad unas siglas. Estas hacen referencia a 4 términos en inglés: Situation, Problem, Implication y Need pay off. Cada una de estas palabras son los pasos a seguir para llevar a cabo un método mucho más efectivo, anticipándose a las necesidades de los clientes y también tomando la delantera sobre la competencia.
¿Para qué sirve el método SPIN?
El modelo SPIN es bastante más complejo que otras estrategias de marketing. Sin embargo, su empleo aumenta considerablemente el éxito de ventas, por lo que muchas empresas se han sumado a esta nueva tendencia para obtener más beneficios analizando de cerca de sus potenciales clientes.
A través del SPIN selling es posible recopilar datos concretos de los clientes, analizar cuáles son sus problemas, qué es lo que buscan y necesitan, y cómo es posible atenderles de manera personalizada.
Cuando una empresa se dedica a hacer un estudio del cliente de tal envergadura, requiere tiempo y esfuerzo, pero demuestra un mayor compromiso con el cliente, que es valorado a la hora de la compra o de la contratación de servicios.
Cuando el consumidor busca una solución concreta, y tiene a alguien que directamente se la ofrece, no es necesario recurrir a ninguna otra estrategia publicitaria. Ni si quiera hace falta presionarle, porque será el mismo cliente el que recurra a ella cada vez que sea necesario.
Método SPIN paso a paso
Para poder llevar a cabo el método SPIN hay que seguir una serie de pasos que deben ir en un orden concreto. A través de estos pasos, las empresas buscan respuesta a las preguntas que se hacen los clientes según el tipo de producto o necesidad que tengan.
Vamos a ver uno por uno los cuatro pasos de la técnica SPIN selling:
Situación
En un primer paso es necesario obtener la información más básica sobre los clientes que son el principal objetivo, y qué relación podrían tener estos con la propia empresa o negocio.
¿Cuál es el procedimiento de captación de clientes? ¿Qué tipo de interacción existe con ellos? ¿Qué gestión se realiza con la cartera de clientes? ¿Cuál es el proceso de ventas de la empresa y la experiencia de usuario ofrecida?
Problemas
El siguiente escalón es uno de los más importantes. Consiste en analizar cuáles son los problemas concretos de los clientes, y de qué manera se pueden resolver según los productos y servicios ofrecidos. En este punto es importante plantearse dudas específicas, poniéndose siempre en el lugar de los propios clientes.
¿Qué nivel de satisfacción existe con respecto a la empresa? ¿Cómo sientes la comunicación con la empresa? ¿Cómo considerarías la participación de esta con respecto al servicio esperado?
Implicación
Una vez determinado cuál es el problema del cliente, llega el momento de determinar qué importancia tiene este para el propio usuario. Si existe alguna propuesta de valor que puedas hacer desde tu empresa, quizás sea necesario implementar cambios y mejorar algunos detalles.
¿Cuántos clientes se han perdido por este problema? ¿Hasta qué nivel se han reducido los beneficios en la empresa debido al problema? ¿Es necesario ajustar la oferta? ¿Qué cambios son los más adecuados dentro de la campaña para aumentar las ventas?
