A pesar de todos los esfuerzos que hacen las marcas para conseguir leads, muchas veces “todo” no es suficiente. Y es que, no basta con captar leads, también hay que trabajar mucho para que los visitantes se conviertan en clientes.
Una de las estrategias orientadas a conseguir esa conversión de leads a clientes es, precisamente, la que vamos a ver hoy: el lead nurturing.
Definición y ventajas de esta estrategia
El lead nurturing (o cultivo de leads) es la estrategia de inbound marketing que está orientada a mantener el contacto con los leads conseguidos. Se trata de incentivar y ofrecer reclamos para que terminen convirtiéndose en clientes.
Es la fase inmediatamente posterior a la captación de leads y no debe dejarse de lado. Una estrategia de marketing efectiva es la que dedica parte del tiempo y el presupuesto al lead nurturing, y no deja olvidados esos leads que tanto cuesta conseguir.
Ventajas del Lead Nurturing
Está claro que trabajar en estrechar relaciones con los leads previamente captados es algo positivo para cualquier marca, ¿verdad?
Por eso, vamos a ver detenidamente cuáles son las ventajas de apostar por esta estrategia:
- Relación cercana: El lead nurturing permite crear relaciones estrechas y cercanas entre la marca y los posibles clientes. Si has captado un lead es porque cierto usuario está o ha estado interesado en tus productos o servicios.
- Consecución de objetivos: Si no se trabaja con los leads una vez captados, la posibilidad de que se conviertan en clientes queda en manos del azar y del trabajo previo. Sin embargo, apoyando la creación de una relación posterior se avanza sobre seguro.
- Aumento de la confianza y credibilidad: Una buena estrategia de este tipo ayuda a que los usuarios tengan un mejor concepto de la marca que está cuidando de ellos. La reputación online también mejora.
- Automatización: El lead nurturing está basado principalmente en email marketing, por lo que la mayoría de sus fases se pueden automatizar y rentabilizar.
- Generación de información: Esta relación estrecha y cercana con tus leads te permitirá conocerles más aún y saber qué necesitan y qué les interesa. Es una información muy valiosa para trabajar las siguientes campañas de remarketing.
Proceso del Lead Nurturing
A la hora de implementar este tipo de estrategia de inbound marketing hay que establecer ciertas fases. Lo primero que se debe analizar, es el segmento del público al que te vas a dirigir; no todos los leads tienen el mismo valor, ya que depende de su predisposición a realizar la conversión, del momento de la captación, etc.
Una vez que se tenga claro qué leads son los más relevantes, hay que establecer los objetivos a corto, medio y largo plazo. A partir de aquí, comenzarán las comunicaciones, principalmente vía email:
- Email de bienvenida: Debe enviarse nada más captar el lead para no dejar que el usuario se “enfríe” y pierda interés.
- Contenidos de interés: Emails con contenidos relevantes e interesantes que sean de calidad para que los usuarios los valoren positivamente y mantengan una buena relación con la marca.
- Ofertas personalizadas: Ideadas para incentivar la conversión y basadas en los intereses de los usuarios.
- Email de agradecimiento si se realiza la conversión: La relación no finaliza al conseguir la conversión. Con el email de agradecimiento se demuestra a los usuarios que la marca está interesada en mantener esa relación.
- Emails de fidelización: La conversión ya se ha realizado una vez, pero no tiene por qué ser la última. La relación con los usuarios puede prolongarse en el tiempo siempre que ellos estén interesados.
Hay muchas empresas que centran todos sus esfuerzos en conseguir leads y una vez que lo logran detienen sus estrategias; vuelven a empezar la búsqueda de leads sin darse cuenta del potencial de los que ya tienen.
Desde iSolated te animamos a apostar por el lead nurturing, estrategia esencial para convertir ventas.
